¿Quieres vender más en Navidad?
Según explica Arias, entre enero y noviembre se mueven alrededor de 12.000 millones de dólares en el mercado ecuatoriano, mientras que durante diciembre y la última semana de noviembre ese movimiento puede duplicarse en apenas un mes. Por eso, considera que esta temporada representa una oportunidad que va más allá de los ingresos inmediatos: también permite fidelizar clientes y construir relaciones que beneficien al negocio a largo plazo.
No obstante, advierte que las promociones navideñas se han adelantado cada vez más, incluso desde septiembre, una práctica que desde la academia no recomienda. Explica que diciembre suele ser un periodo de mayor consumo porque muchas personas reciben ingresos adicionales, como el décimo tercer sueldo. Si las ofertas se adelantan demasiado, los consumidores pueden realizar sus compras antes de tiempo y reducir el gasto durante diciembre.
Para diseñar promociones efectivas, el primer paso es conocer al cliente: sus necesidades, preferencias y capacidad de consumo. Arias señala que esta información permite ofrecer productos que realmente respondan a lo que busca cada persona, incluso durante los meses en los que no existe una temporada comercial alta. Para conseguirlo, los negocios pueden apoyarse en plataformas digitales que recopilan información sobre los hábitos de compra, pero también en métodos tradicionales, como conversar directamente con los consumidores. El objetivo es mantener una relación cercana y entender qué esperan de la marca, en lugar de limitarse a ofrecer descuentos sin conocer a quién van dirigidos.
Otro aspecto importante es la neurociencia aplicada al comportamiento del consumidor. Arias explica que entre siete y ocho de cada diez decisiones de compra tienen un componente emocional, por lo que las promociones deben conectar con los sentimientos y generar experiencias atractivas.
Esto significa que no basta con anunciar un porcentaje de descuento: también es necesario pensar en cómo se sentirá el cliente al recibir una oferta, qué experiencia tendrá y qué lo motivará a elegir un negocio frente a otro.
Finalmente, el docente recomienda que los negocios planifiquen sus estrategias con anticipación, pero sin perder de vista las necesidades reales de sus consumidores. La temporada de alto consumo debe servir para atraer nuevos compradores, fortalecer la confianza de quienes ya conocen la marca y generar experiencias que los motiven a regresar.
Para Arias, el reto de los negocios está en aprovechar estas oportunidades sin concentrarse únicamente en vender durante las fiestas, sino en construir relaciones duraderas con sus clientes.