¿Cómo poner precios sin espantar clientes?

En nuestro Segmento Empresarial, en El Gran Musical, junto a Fernando Hallo, docente de la Business School de la UIDE, conversaremos sobre cómo fijar precios sin perder clientes ni ganancias. 

"Si nos equivocamos al establecer precios, podemos perder clientes", advierte Hallo. Y es que, según explica, la gente no compra por el precio, compra por el valor. 

¿Cuál es la diferencia? El valor incluye la experiencia del cliente, cómo fue atendido, la funcionalidad del producto y todo lo que rodea a la compra. No se trata solo de cuánto cuesta algo, sino de lo que la persona siente que recibe a cambio.

El docente insiste en que la estrategia no puede ser copiar al negocio de al frente y bajar el precio solo por competir. Esa decisión, dice, puede generar pérdidas. 

Para fijar correctamente un precio hay que sumar todos los costos: no solo el producto, sino también la importación, la publicidad, los servicios básicos del local y otros gastos operativos. Si no se hace ese cálculo completo, el negocio puede vender mucho... pero ganar poco o nada.

Además, los precios deben ajustarse al segmento o target al que se apunta. Para un público de mayor poder adquisitivo, un precio alto no necesariamente es caro, puede percibirse como adecuado. 

Lo importante es ser competitivos sin destruir la rentabilidad.

Hallo lo resume claro: "La venta se mueve más por emociones que por precio". Por eso, muchas veces el camino no es bajar el valor del producto, sino conectar emocionalmente con el cliente y demostrar por qué lo que ofreces vale lo que cuesta.

Escucha la entrevista aquí: